적폐 청산, 깡통프랜차이즈에서 탈출하라

적폐 청산, 깡통프랜차이즈에서 탈출하라

[프랜차이즈와 창업]

이경희 한국창업전략연구소 소장 ㅣ sisa@sisajournal.com | 승인 2017.07.26(수) 17:00:00

우리나라 프랜차이즈 산업의 역사는 40여년이다. 40년은 한 산업이 충분히 고도화되고 발전할 수 있는 기간이다. 2007년 정부는 ‘가맹사업 진흥을 위한 법률’을 제정, 발표했다. 2009년에는 자영업 경쟁력 강화를 위해 프랜차이즈 산업을 활성화시키겠다며 2012년까지 가맹점 1000개짜리 가맹본부 100개를 만들겠다는 야심찬 계획도 발표했다. 

 

진흥책과 함께 규제도 꾸준히 강화돼 왔다. 2002년 ‘가맹사업거래의 공정화에 관한 법률’이 제정된 이후 우리나라 프랜차이즈 관련 법규는 지속적으로 개정을 거듭해 전 세계 어디에 내놔도 손색이 없을 만큼 엄격하게 정비되고 있다. 

 

이처럼 다양한 노력에도 불구하고 프랜차이즈가 새정부의 ‘적폐 청산 1호’로 지목되고, 온 나라가 들썩일 정도로 전국민의 공적이 되어 여론의 도마에 오르는 현실은 안타깝기 그지 없다.  

 

공정거래위원회는 ‘을의 눈물을 닦아주기’ 위해서 가맹법을 더욱 강화해서 불공정 관행을 뿌리 뽑고 대수술을 하겠다고 나섰다. 하지만 법을 강화하는 것이 최선책인지에 대한 의문이 있다. 

 

프랜차이즈 창업박람회에서 한 카페 업체 관계자들이 커피를 준비하고 있다. © 사진=연합뉴스

 

◆가맹법 강화가 모든 문제를 해결해주는 건 아니다 

 

가맹사업거래법이 시행된 지 이미 16년이 지났고, 지금까지 지속적으로 관련법이 가맹점주들의 권익을 강화하는 방향으로 개정돼 왔다.

 

대한민국 가맹사업 규제법은 전 세계에서 가장 엄격한 편에 속한다. 세계 어느 나라에도 없는 ‘가맹거래사’라고 하는 공정거래위원회 인증 국가공인 자격증 제도까지 운영되고 있다.  그럼에도 프랜차이즈를 둘러싼 논란은 여전히 해소되지 않고 있다. 

 

사회적 가치가 중요하게 여겨지는 시대에 약자를 보호하는 방향으로 법이 개정되는 것은 당연하다. 하지만 그 법이 기업 경영의 근본에 영향을 미칠 수 있다면 신중해야 한다. 또 법이 모든 문제를 해결해주지 않는다는 사실도 인식해야 한다. 교묘하게 법망을 빠져나가는 사업가들이 있기 때문에 현재 프랜차이즈 업계의 ‘눈물’을 없애려면 대대적인 윤리경영 운동과 함께 산업 체질 개선 및 고도화, 업계 자체의 자정 노력이 필요하다. 

 

법은 도덕의 최소한이다. 법이 나서는 것은 질서가 엉망이기 때문이다. 프래차이즈 사업 종사자들은 오죽하면 우리나라 가맹사업 규제법이 이렇게까지 까다로워지고 있겠는가에 대한 책임을 겸손하게 받아들여야 한다. 그만큼 가맹점주들인 ‘을’의 눈물과 분노가 사무치고 있다는 반증이기 때문이다. 사업환경 변화와 경기 침체로 프랜차이즈 가맹점이 아닌 기존 자영업자들의 고통과 어려움도 만만치 않다. 문제는 프랜차이즈 사업은 비난하고 원망할 당사자가 있다는 점이다. 

 

현재 프랜차이즈 산업이 당면한 문제를 해결하려면  시장의 문제점을 예리하게 파헤치고 대안을 마련해야 한다. 

 

그 첫 단추는 옥석을 가리는 것부터 시작해야 한다. 가맹본사라고 해도 유형이 다양하다. 출발부터 대기업인 곳이 있는가하면 자생적으로 영세하게 시작해 중견기업 수준까지 오른 곳, 중소기업 규모의 매출인 곳, 성공한 개인점포 하나 보다 못한 영세한 가맹본사까지 골고루 있다. 기업 규모나 특성별로 문제와 해결책이 다르다. 

 

최근에 공정위의 철퇴를 맞고 있는 기업들은 주로 시장에서 성장해 적어도 프랜차이즈 시스템을 제대로 갖추고 가맹본사에 근무하는 직원들에게도 안정적 급여와 처우를 해주는 중견기업들이다. 한 마디로 갑질할 여유 정도는 있는 기업들이다 .하지만 전체 산업을 놓고 보면 가맹본사가 너무 영세하고 힘이 없어서 가맹본사가 아닌 가맹점이 ‘갑’인 경우도 전체의 50%가 넘는다. 

 

 

◆ 깡통 프랜차이즈를 없애야 시장이 건전해진다 

 

창업자들이나 가맹점주들의 피해를 예방하기 위해 창업컨설턴트 입장에서 첫 번째로 꼽고 싶은 기업유형은 그런 중견 기업보다는 오히려 ‘깡통 프랜차이즈 기업’들이다. 깡통 프랜차이즈란 자체적인 사업 경쟁 우위나 노하우, 시스템을 갖추고 있지 않으면서 뜨는 사업을 베끼고 모방해서 가맹점 모집에만 열을 올리는 가맹본사들이다. 

 

이런 업체들은 당장 가맹점을 모집하는 데만 급급하므로 지속가능한 경영 마인드가 부족한 경우가 대부분이다. 어떠한 경쟁우위도 없이 오로지 인테리어 간판이나 식품제조업체 주류업체 등으로부터 받는 리베이트나 제품 공급에 따른 마진에만 목숨을 건다. 

 

자금난을 겪는 일부 가맹본사들은 거래처로부터 높은 리베이트를 받는 조건으로 가격이 더 비싸고 품질이 떨어지는 제품을 가맹점에 공급해서 갈등을 빚기도 한다. 최근 들어 외식업의 경우 브랜드간 맛 차이가 점점 줄어들고 있는 이유 중에 하나는 특정 회사로부터 여러 브랜드가 물건을 공급받기 때문이다.  

 

깡통프랜차이즈 가맹본사 경영자 중 일부는 ‘가맹점에 대한 책임감’도 없고, ‘좋은 일터를 만들겠다’는 사명감도 없다. 기업의 경쟁력을 강화해서 지속가능한 경영을 하겠다는 경영 전문성 강화에 대한 열정도 없다. 그들은 뛰어난 영업력을 무기로 허위과장 광고를 하면서 가맹점모집에만 혈안이 되어 있다. 불나방처럼 뜨는 업종을 조작하고 약발이 다하면 새롭게 뜨는 업종을 만들어낸다. 

 

프랜차이즈의 특성을 분류할 때 제조나 도매 기반 프랜차이즈가 아닐 경우 사업모델을 중심으로 하는 비즈니스 포맷형 프랜차이즈가 가장 많다. 비즈니스 포맷형 프랜차이즈의 핵심역량은 경쟁력있고 차별화된 사업모델과 사업 목표를 달성하는 사업 노하우 및 이것을 구현할 수 있는 조직 운영 시스템을 갖추는 것이다. 우리나라는 외식업의 경우 비즈니스 모델에 기반한 가맹본사들이 많다. 

 

갑질 논란에 휩싸인 미스터피자 창업주 정우현 전 MP그룹 회장이 7월3일 서초구 서울중앙지검에 피의자 신분으로 소환되고 있다. © 시사저널 임준선

 

◆가맹본사들은 로얄티를 받을 자격을 갖춰야 한다 

 

문제는 이들의 비즈니스 모델이 대부분 ‘뜨는 사업’ 베끼기, 즉 카피캣이라는 점이다. 벤치마킹과 막가파식 베끼기는 분명히 다르다. 흔히 전략적 포지셔닝이라고 표현하는 사업모델 차별화를 이룰 수 없다면 운영 역량의 경쟁력이라도 갖춰야 한다. 

 

매출 분석, 고객 특성에 대한 이해, 고객관리 방법, 출점 전략, 마케팅 전략, 비용관리, 디자인, 가격 및 상품 구성 정책, 조직관리 및 운영, 브랜드 이미지 관리 등 사업을 성공시키는데 필요한 모든 자원이 서비스 사이언스로 구현되어 새로운 가맹점주들에게 성공의 노하우를 제대로 전달해줄 수 있는 능력이 바로 프랜차이즈 가맹본사가 갖춰야 할 운영 역량이다. 

 

가맹본부는 그런 역량을 갖출 때에야 비로소 가맹점으로부터 로얄티를 받을 자격이 생긴다. 그렇지 않다면 점포개설 단계에서 받는 가맹비와 교육비 등 초기 개설비만 받는 게 맞다. 깡통 프랜차이즈 가맹본사들은 오로지 가맹점 모집을 위한 광고와 홍보에만 투자를 한다. 그리고 가맹점을 모집한 후에는 제대로 돌보지 않고 소홀히 한다. 개설이 수그러들면 공급물품에 대한 마진으로 사업을 유지하면서 새로운 먹잇감을 찾아나선다. 

 

유행이 사그라지고 사업모델의 신선함이 떨어지면 가맹점 모집 열기가 식는다. 그리고 가맹점포들의 매출도 떨어진다. 가맹본사는 진부화되고 있는 상품이나 사업모델에 대한 어떠한 대책도 마련해 놓지 않았다. 

 

상권 입지가 열악하거나 가맹점주 역량이 떨어지는 가맹점부터 문을 닫기 시작한다. 가맹본사는 기존의 가맹점은 내팽개쳐둔 채 새롭게 뜨는 업종을 찾아서 거리를 헤맨다. 어느 소상공인이 만들어둔 혁신적인 사업 모델을 재빨리 벤치마킹(?)해서 베낀다. 또 분위기를 과열시켜 가맹점 모집에 열을 올린다. 

 

가맹점이 후다닥 개설되는 과정에서 가맹비, 인테리어비, 교육비 등 수익이 들어온다. 한꺼번에 목돈이 들어오면 가맹본사 사장의 생활은 윤택해진다. 승용차도 바꾸고 돈을 번 상류층 흉내도 낸다. 하지만 거기까지 뿐이다. 

 

가맹본사에 근무하는 조직원들의 처우나 복지가 개선되거나 브랜드나 사업모델, 가맹점주들이 향후 시장 변화 흐름에 대응하기 위해 필요한 연구에는 추가적인 투자를 하지 않는다. 

 

이런 깡통 프랜차이즈의 개념없는 사업 운영 방식이 미꾸라지처럼 프랜차이즈 산업 전체를 흐린다. 가맹점이 어려우면 가맹점에 돈을 빌려주면서까지 도와주려고 하고, 수천만원씩 물류 대금이 밀려서 가맹본사가 어려워도 가맹점 문 닫게 할 수 없어서 발만 동동 굴리며 적자를 감수하는 선량한 가맹본사들까지 도매급으로 매도당하게 만든다. 

 

 

◆ 깡통 프랜차이즈 폐해 없애는 제도와 사회적 시스템 필요

 

그렇다면  깡통프랜차이즈의 폐해를 어떻게 없앨 것인가?

 

프랜차이즈 진입 장벽을 높여야 한다. 중국처럼 적어도 직영점 2개 이상을 1~2년 이상 운영한 사업자들에게만 프랜차이즈 사업 자격을 부여해야 한다. 우리나라는 세계 어느 나라보다 역동적이다. 트렌드 변화가 너무 빨라서 글로벌 브랜드들도 테스트 시장으로 삼을 정도이다. 그런데 사업성 검증도 충분히 하지 않고 1년간 계절 변화도 지켜보지 않고 가맹사업에 뛰어들게 하는 것은 바람직하지 않다. 

 

한국프랜차이즈협회같은 사업자 단체를 중심으로 인증제를 도입하는 것도 한 방법이다. 공인된 국가 기관이 인증제를 시행하면서 특정 브랜드의 안정성을 담보하기에는 너무 위험이 크다. 업계가 자생적으로 시스템을 검증하도록 해야 한다. 이 과정에서 프랜차이즈 경영자들에게 엄격한 윤리 교육을 받게 하는 것도 필수 의무화해야 한다. 

 

영업사원 등록제도 시행해야 한다. 특정 브랜드에 소속되지 않고 영업을 아웃소싱 받아서 운영하는 개인이나 회사들을 공개적으로 등록시키고 수수료 수입을 노린 막무가내식 영업을 규제해야 하고 이들에 대한 이력 관리를 해야 한다. 

 

현재 시장에는 전문적인 영업 대행자나 기획 부동산 종사자들을 중심으로 가맹점 하나를 개설해주면 적게는 수백만원부터 많게는 수천만원의 수수료로 지급하는 풍토가 있다. 외국에서도 영업 대행 조직이 운영되는 사례가 있으므로 그 자체를 탓할 수는 없다. 

 

다만 그로 인한 폐해가 너무 크다. 가뜩이나 가맹본사의 지속적인 사업 수익성이 부실한 마당에 가맹점의 지원과 발전을 위해서 쓰여야 하는 돈이 영업비로 너무 많이 새는 것이다. 컨설팅에 기반한 올바른 가이드가 이뤄지느냐, 가맹본사가 예비 창업자들을 스크리닝하는 충분한 시스템과 절차를 보유하고 있느냐는 별개의 문제이다. 

 

가맹점만 늘리면 된다는 사고를 가진 가맹본사와 영업 수수료만 노리는 영업대행자가 힘을 모았을 때 결과는 불을 보듯 뻔하다. 

 

이미 왜곡된 시장 구조가 정착된 지 너무 오래 되어서 쉽지는 않겠지만 단계적으로라도 반드시 로얄티 문화를 확산시켜야 한다. 프랜차이즈 사업을 하면 가맹본사는 가맹점포가 오픈될 때 받는 초기 개설 수익과 가맹점 개설이후 가맹점으로부터 받는 지속 수익이 있다. 

 

초기개설수익은 가맹비, 교육비, 인테리어비, 시설비 차액 등이다. 지속수익은 물품공급 마진 또는 로얄티가 있다. 대개 깡통 프랜차이즈들은 개설 수익에 초점을 맞춘다. 금액이 크기 때문이다. 하지만 최근에는 푸드테크의 발달로 가맹본사들의 물류 장악력이 높아지고 있다. 초기 개설보다 물품공급 수익에 초점을 맞추기 위해서 3무 정책, 즉 가맹비, 교육비, 인테리어비 마진 없이 가맹점을 개설하는 경우도 늘어나고 있다. 

 

프랜차이즈 가맹본사는 정당한 개설수익과 로얄티 수익에 기반해서 경영하는 게 맞다. 가맹점주들 몰래 뒤로 받는 리베이트는 없애고 브랜드 관리 능력과 가맹점 경영지도 능력, 연구개발 능력을 기반으로 정당하게 로얄티를 받아야 한다. 

 

서울 시내에서 열린 한 프랜차이즈 창업 박람회에서 예비 창업자가 상담을 받고 있다. © 사진=연합뉴스

 

◆로얄티 문화 정착시켜 서비스 프랜차이즈 육성하면 일자리 늘어난다 

 

현재 우리나라 중소 프랜차이즈의 경우 외식업에 지나치게 많이 편중돼 있다. 일반적으로 선진국으로 갈수록 서비스 프랜차이즈가 발전하는 것과 대조적이다. 이는 로얄티 문화 부재가 원인이다. 서비스업은 물품 공급 마진이 없으므로 철저하게 매출총액 대비 로얄티를 받아야 생존이 가능하다. 

 

우수한 인재와 건전한 기업들이 프랜차이즈로 유입되어 서비스 프랜차이즈를 하려고 해도 수익원이 없는 것이 현실이다. 다행히 최근 들어 서비스 부문에서 제대로 로얄티를 받는 기업들이 한 두 곳씩 생겨나고 있다. 서비스 프랜차이즈는 외식업과 달리 투자비가 적게 드는 업종이 많아서 창업자들의 부담도 줄일 수 있다. 

 

서비스 프랜차이즈 육성을 통해 좋은 일자리를 만들고 창업 성공률을 높이려면, 그리고 외식 분야의 깡통 프랜차이즈 가맹본사의 폐해를 없애려면 로얄티 관행이 잘 정착되어야 한다. 

 

이미 프랜차이즈 시장에는 깡통 프랜차이즈 기업이 많다. 단 사업을 잘 해보겠다는 선의로 프랜차이즈 업계에 뛰어들었는데 미처 시장 상황을 잘 모르고 깡통 가맹본사가 되어버린 경영자라면 하루 빨리 잘못된 사업 관행을 바로 잡아야 한다. 

 

 

◆ 노력하면 깡통 가맹본사 탈피할 수 있다 

 

깡통 프랜차이즈 탈출은 기존 가맹점주를 잘 보살피고 경영 역량을 고도화시키기 위한 노력에서부터 출발한다. 가맹점 모집 못지않게 중요한 것이 가맹점을 유지하고 발전시키는 것이라는 인식을 가져야 한다. 나부터 무분별한 유행에 편승하는 것을 자제하는 마음에서 시작된다. 유형적 요소를 넘어서 사업철학과 가맹점 관계, 경영의 전문성 등 눈에 보이지 않는 무형적 요소가 프랜차이즈 성공의 핵심이라는 걸 자각해야 한다. 

 

가맹점주와 소통을 시작하고 현장의 문제들을 파악해서 가맹점들이 잘 경영할 수 있도록 지원하는 시스템을 구축해야 한다. 연구 개발 능력과 시장 변화에 적응하는 변화 관리 역량, 마케팅 능력을 강화해야 한다. 빅데이타 옴니채널 글로벌화 등 4차 산업 혁명이 주는 새로운 경영 기법을 받아들여 가맹본사와 가맹점이 지속성장하는 시스템을 만들어야 한다. 

 

그러자면 가맹본사는 우수한 파트너들과 손을 잡아야 하고, 내부에 우수한 인재를 육성하는 데에도 관심을 기울여야 한다. 훌륭한 인재들이 좋아할만한 기업문화를 만들고 그들의 역량을 키워주고 사명감을 고취시켜야 한다. 가맹본사에서 연봉 6000만원짜리 직원 한 명을 유지하려면 인력 운영에 따른 간접비까지 포함할 경우 3000원짜리 김밥을 판매하는 가맹점이라면 가맹점 영업이익률을 30%로 잡을 경우 점포에서 김밥 12만개를 팔아야 한다. 

 

이렇게 계산한다면 가맹본부 CEO들이나 조직원들이 어떤 사명감으로 일을 해야 하는지 알 수 있다. 

 

우리나라 프랜차이즈 기업은 IMF 직후 그리고 지속되는 경기 침체 속에서 스스로 일자리를 만들기 위해 전 재산을 투자해서 창업에 도전하는 자영업자들에게 버팀목이 되어 왔다. 그리고 가맹본사들 역시 많은 일자리를 창출하고 산업 각 분야의 중소기업들에게 판로를 열어주는 역할을 했다. 

 

훌륭한 프랜차이즈 기업가들은 대기업이나 재벌 2세들이 자금력을 내세워 비싼 로얄티를 주고 글로벌 브랜드를 도입해 손쉽게 사업할 때 시장통에서 땀흘린 기업가 정신으로 토종 브랜드를 글로벌 수준으로 키우는데 앞장 서 왔다. 

 

그런 시장을 사기꾼같은 미꾸라지들이 흐려서 산업 전체가 매도당하고 파탄나게 만드는 걸 방치해서는 안된다. 그렇게 쌓은 탑을 윤리 마인드 부족과 기업가 정신 부족으로 무너뜨려서도 안된다. 

 

역량이 뛰어난 유능한 창업자, 자금력이 풍부한 대기업에는 프랜차이즈 산업이 필요 없다. 건전하고 역량 있는 가맹본사를 필요로 하는 창업자들은 자생적으로 일자리를 만들 수도 구할 수 없고 노하우도 없는 초보사업가들이나 중산층 서민들이다.

 

 

이경희 이경희창업연구소 대표

 

고려대 사회학과 졸, 세종대 경영학 박사. 20년 이상 창업 현장에서 신사업 및 신직종 개발, 사업 및 경영 전략, 기업판로개척, 프랜차이즈 기업 시스템 구축과 전략 부문의 교육자이자 컨설턴트로 활동했다. 저서로 ‘CEO의 탄생’ ‘이경희 소장의 2020 창업트렌드’ ‘탈샐러리맨 유망사업정보’ 등이 있다.